馬來西亞家電渠道商：家電銷售不是賣產(chǎn)品而是賣需求
撰文/馬來西亞智能家居網(wǎng)
半世風雨下南洋，電渠道商疾風勁草見真彰。家電廈門品茶喝茶中高端喝茶場子vx《192+1819+1410》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達
45年時間，銷售需求從1家小店鋪到擁有9家電器連鎖店，不賣馬來西亞金源電器在近半個世紀中，產(chǎn)品見證了行業(yè)的而賣興衰起伏，見證了消費觀念的馬西變化以及生活方式對家電行業(yè)深刻的影響。
金源電器誕生于1978年，電渠道商創(chuàng)始人柯楚雲(yún)從一間小店開始做起，家電不急于求成，銷售需求做好每一個店鋪，不賣是產(chǎn)品持續(xù)經(jīng)營的基礎條件。其實，而賣連他自己都沒想到，馬西幾十年后金源電器從1家變成了9家連鎖店。
將時間的指針回撥到1978年。在那個年代，多子多福是一個偽命題，首先需要解決全家人的溫飽問題。
柯楚雲(yún)共有十個兄弟姐妹，對他而言，謀生就是主題，他需要幫助家里解決生活問題。廈門品茶喝茶中高端喝茶場子vx《192+1819+1410》提供外圍女上門服務快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達因此，選擇離開老家笨珍來到新山打工。
在那時，物質(zhì)較為匱乏，盡管家電品類非常有限，但柯楚雲(yún)從小就喜歡搗鼓家電、喜歡拆解家電，這種愛好，為其進入家電行業(yè)奠定了基礎。
金源電器不需要融資但需要人文關懷
因為喜歡電器，柯楚雲(yún)在工作時選擇到電器店工作，這成為他的人生拐點。
工作期間，柯楚雲(yún)不僅得到老板的賞識獲得一份穩(wěn)定的工作，還有一段百轉(zhuǎn)千回的愛情故事。在這里，柯楚雲(yún)與張秀春相識相知，最終走進婚姻的殿堂。
后來的一切，如同生活中最真實的劇本。由于電器店的老板決定退休，把店鋪以分期付款的方式轉(zhuǎn)讓給柯楚雲(yún)夫妻。
“在我很小的時候，父親經(jīng)常跟我們回憶他接手這家店面的故事。按照他自己的判斷，馬來西亞民眾生活條件會越來越好，在物質(zhì)達到一定程度時，電器消費會面臨爆發(fā)式增長。與此同時，1978年中國拉開改革序幕，父親認為，未來中國在家用電器市場一定會有令人驚訝的表現(xiàn)，可能會有很多中國家電產(chǎn)品出口到馬來西亞以及東南亞。”
身為柯楚雲(yún)的長子，柯俊發(fā)對這個片段記憶猶新。以現(xiàn)在的眼光看，柯楚雲(yún)不是預言家卻勝似預言家。
柯楚雲(yún)接手老板轉(zhuǎn)讓的店鋪以來，以較強的商業(yè)洞察力，趁著黑白電視轉(zhuǎn)向彩色電視的機會，賺到了第一桶金。
金源電器在柯楚雲(yún)的打理下，生意一帆風順。這一時期，有一部分人找到他，希望以股東的身份進行融資并且加速連鎖店的市場拓展，但被柯楚雲(yún)拒絕了。
(圖為金源電器現(xiàn)任掌門人，柯楚雲(yún)長子——柯俊發(fā)。)
“不融資，不急于擴張，堅持做好每一個店鋪，維護好每一個客戶，這是父親的經(jīng)營理念。和融資相比，我們更注重客戶關系的構建和人文關懷。有很多客戶，近二十年都在金源購買家電。早期父親的成功，就是基于熟人社會之間的口碑效應和信任。甚至有一些相熟的老客戶，他們的生日父親都會記得。父親常說，長久的生意不是基于產(chǎn)品本身，而是讓用戶記得你，讓用戶感覺到你對他的關懷。”對柯俊發(fā)來說，這種理念的傳承是永續(xù)經(jīng)營的底色。
中國品牌在馬來西亞仍處于“打地基”階段
柯俊發(fā)的印象中，在他十幾歲的時候，周圍的鄰居們購買電器時，提到中國品牌，首先想到的是粗制濫造，價廉質(zhì)差。這種印象，成為過去三十多年時間橫亙在消費者面前難以消彌的鴻溝。
如今中國家電品牌要為過去的模式埋單。從懷疑到接受再到購買，需要較長的時間成本和消費者教育成本，才能取得消費者的信任。這很好地解釋了，為什么中國家電自有品牌過去十幾年在馬來西亞商業(yè)進程緩慢的原因。
事實上，中國家電品牌在馬來西亞進入的時間并不算短，但受限于品牌認知、消費理念以及商業(yè)模式等問題，總體來看，仍然與日韓品牌之間有較大的差異。
從商業(yè)模式上看，過去的中國品牌進入馬來西亞有失敗的案例，這是影響中國品牌在馬來西亞快速發(fā)展的首要問題。
比如，TCL曾經(jīng)幾次通過代理商模式，將其產(chǎn)品銷售到馬來西亞，但是出現(xiàn)不少問題，以至于很多經(jīng)銷商和消費者都望而卻步。
當然，中國品牌同樣展現(xiàn)出積極的一面。目前在馬來西亞市場，中國家電自有品牌初露崢嶸。在Haier、Hisense、 Midea等中國品牌的努力下，消費者開始把目光轉(zhuǎn)向中國品牌。
總體上看，中國家電品牌在馬來西亞屬于“打地基”階段。相比而言，目前中國品牌還屬于分化不明顯的階段。比如，更多的消費者購買中國品牌主要是因為價格驅(qū)動，中產(chǎn)階層開始嘗試中國的中高端品牌。比如，Haier部分中高端產(chǎn)品價格不低，但仍然會有消費者選擇，這是一個好的征兆，此舉為中國品牌帶來了良好的開端。
“讓短板變短，把優(yōu)勢放大，我認為這是中國家電品牌未來的重心之一。因為很多人對中國品牌尤其是高端品牌，購買時仍會打問號。減少用戶的憂慮，保證品控，不讓用戶把質(zhì)量問題放大，把服務這門功課做好，才是立足的根本。否則，一旦出現(xiàn)問題，消費者很容易透過社交媒體，比如Facebook、Twittet等媒體發(fā)貼控訴，這對品牌價值會有一定損傷性。”柯俊發(fā)如是說。
在如今的買方時代，品牌商必須要有發(fā)現(xiàn)問題和快速解決問題的能力，這是增加品牌溢價能力、增加用戶體驗最有效的途徑之一。
總體而言，中國家電品牌在馬來西亞市場從反應速度、服務執(zhí)行方面，和日韓品牌相比確實慢了半個節(jié)拍。
當然，這是有歷史原因的。一方面是日韓品牌進入本地市場多年，早已建立了完善的體系，而中國品牌真正構建自己的服務體系、塑造品牌，不過是近十年才發(fā)力。
中國家電品牌擠占日韓品牌市場份額
相對保守的營銷手段和方法，制約著馬來西亞家電品牌打開增量空間。
當中國帶貨直播、大咖直播，電商平臺全力扶持企業(yè)以直播的方式進行銷售時，本地市場并沒有激起太大的水花。不是消費能力和消費需求不足，而是營銷方式和手段守舊。
由于馬來西亞多語言和多民族，這種文化上的差異，會導致企業(yè)付出更高的成本。
從實際情況看，中國家電品牌目前在馬來西亞面臨兩個問題：
一是售后和物流需要破題。最近幾年來，中國家電品牌的爆炸式增長對其在本地的售后和物流造成不小的壓力。售后和物流與市場需求之間還達不到緊密銜接。
二是未來三年需要解決承壓問題。從目前來看，中國家電品牌短期內(nèi)的增長會放緩。一方面是行業(yè)整體放緩，另一方面是消費趨于緊縮。但如果能夠挺過這波壓力，未來幾年，中國品牌或能取代日韓品牌，迎來更大的一波增長空間。
作為“家電二代”接班人，80后的柯俊發(fā)如今掌管著金源電器9家連鎖店。但他更加關注中國新興電子產(chǎn)品如何進入中國市場，本地消費者對中國品牌的需求。
對柯俊發(fā)而言，除了大家件家電以外，未來清潔電器、生活電器、廚電等消費電子和電器產(chǎn)品，將會重點關注中國品牌。
因為這一切，父親柯楚雲(yún)預言成真。
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